Найм - это продажи, только воронка развернута в другую сторону. А если компания ищет менеджера по продажам, начинается особенно интересная конструкция: продавцы пытаются продать вакансию человеку, который должен уметь продавать себя.

Со стороны компании:

• вакансия - коммерческое предложение;
• возможности для сотрудника - ценностное предложение;
• условия и мотивация - экономика предложения;
• отклики - лиды;
• собеседования - КЭВ;
• выход сотрудника - закрытая сделка.

И здесь компания тоже может провалить продажу.

Написать вакансию в стиле «ищем активного, коммуникабельного и нацеленного на результат». Не объяснить, что человек будет продавать, кому и почему это вообще покупают. Пообещать высокий доход, но не суметь разложить его на количество сделок, средний чек и конверсию.

Всё как в обычных продажах: если ценностного предложения нет, его пытаются заменить "бодрыми" формулировками. Но и кандидат находится не на экзамене. Он тоже ведёт продажу.

Его продукт - собственные компетенции. Компания - потенциальный клиент. Собеседование - встреча. Вопросы - диагностика потребности. Ролевая игра - демонстрация продукта. Оффер - закрытая сделка.

И вот здесь некоторые кандидаты на позицию продавца умудряются показать практически всё, что в продажах делать не надо:

• Не изучают компанию и её услуги.
• Приходят на встречу, не зная продукта, который им предстоит продавать.
• Не изучают рынок.
• Не понимают, кому продаёт компания, с кем конкурирует,

и почему клиенты должны платить именно ей.

Это в эпоху ИИ-шек, то

Вместо диалога включают аудиокнигу «Моя профессиональная биография». Двадцать минут рассказывают о себе, не задав ни одного вопроса и не выяснив, что для работодателя действительно важно.

А когда дело доходит до ролевой игры, начинается: «Я не готовился». «Давайте я лучше расскажу, как обычно продаю». «В реальной ситуации всё было бы по-другому».

Конечно, было бы. В реальной ситуации напротив сидел бы клиент. И деньги компании уже уходили бы из переговорной.

Ролевая игра не показывает продавца полностью. Но она быстро показывает главное: умеет ли человек работать в неопределённости, задавать вопросы, слушать, перестраиваться и продолжать разговор, когда стало некомфортно.

Потому что продажи начинаются в тот момент, когда он перестаёт презентовать себя и начинает делать акцент на том, как его опыт, навыки и софты закроют задачу работодателя.

Поэтому на собеседовании продавца мы смотрим не только на то, что он продавал раньше. Мы смотрим, как он продаёт прямо сейчас.