Менеджеры квалифицируют запрос - и забывают квалифицировать клиента.

За годы консалтинговой практики наша команда прослушала несколько тысяч звонков. Менеджер подробно спрашивает про сроки, бюджет и требования, но почти ничего - о самом человеке и его компании.

А в B2B мы получаем не просто заказ. Мы выбираем компанию и людей, с которыми предстоит месяцами, а иногда годами работать, зарабатывать, спорить и договариваться.

Поэтому вопроса «Что вам нужно?» недостаточно.

Что ещё важно выяснить:

• Какую роль собеседник играет в компании?
• За что он отвечает и по каким результатам оценивают его работу?
• Какой личной цели он хочет достичь с помощью проекта?
• Кто ещё влияет на принятие решения?
• Как устроен бизнес клиента: его структура, цели, процессы?
• Кто его клиенты?
• Что уже пробовали сделать?
• Почему задача возникла именно сейчас?
• Что произойдёт, если ничего не менять?

Это не должно превращаться в допрос.

Допрос начинается тогда, когда менеджер механически идёт по списку и не слышит ответы.

Хорошая квалификация похожа на нормальный деловой разговор: услышал - уточнил - связал с задачей.

Мы знаем несколько десятков вопросов, которые помогают раскрыть клиента, не вызывая у него желания закончить встречу. Именно этот навык не раз помогал нашей команде заключать контракты.

Клиенту становится интересно с вами тогда, когда вам по-настоящему интересен он.

Конечно, не все клиенты - ваши. И не каждый собеседник готов открываться.

Но мы много раз видели, как другой человек в той же компании давал ключ к реальной задаче заказчика.

Не оставайтесь на поверхности. Идите в глубину.